現代的成功投資顧問，除了要儀容出眾、了解投資市場、熟讀證監法規外，還要懂得如何與客戶說話溝通。客戶雖然有時會不相信某投資顧問的投資建議，但也會就情況惠顧一些投資產品。然而，若客戶不喜歡與某投資顧問說話溝通，即使該投資顧問每次的投資建議均準確無誤，到頭來客戶還是一次也不願惠顧。

興趣廣泛 無所不說

究竟如何令客戶喜歡與投資顧問說話？首先，要避免激烈的辯論。因為激烈的辯論，不論誰勝誰負，也會帶來不快樂的情緒。「不快樂」的客戶是不會作出任何惠顧。因此，為避免客戶感到「不快樂」，即使面對客戶過去錯誤的投資，投資顧問也不應即時直斥其非，反而耐心聆聽，加以安慰，技巧地不讓客戶有壞感覺，再提供一些正確的做法。

此外，投資顧問要廣泛地培養事業外的興趣，例如體育運動、汽車駕駛、名牌典故、勝地旅遊、手機電玩、樂曲音響等等，待客戶談及自己的個人興趣時，即可如數家珍地與客戶交換消息及意見，讓客戶覺得有如重遇故友。當客戶認定雙方已是知己朋友，自然願意多花一點時間聽聽「朋友」的投資建議。

尊重客戶個人信仰

另一方面，投資顧問也要留意客戶信奉的社會共識，避免作出違反該共識的行為或說話。舉個例子：若客戶是環保主義者，投資顧問就不要介紹跟高碳產品有關的投資。

為提升客戶跟投資顧問說話溝通的意願，投資顧問可利用源自回報法則（The Principle of Reciprocity）的禮物饋贈方法。回報法則指出：每一個人都有義務在獲得他人施予後，向該人作出報答。因此，在客戶接受投資顧問饋贈禮物後，為了報答投資顧問，將會更願意花時間聽取投資顧問的說話。因此，證監會禁止投資顧問在銷售過程中送贈任何有形禮物。但無形「禮物」有時比有形禮物更受歡迎。筆者曾在一次財策講座完結時，因有長者學員作出稱讚及道謝，瞬間即怡然自得兼飄飄然。

以上的意見基於眾多假設，讀者絕不應倚賴本文內容作出任何法律或投資安排。