投資綺理：名牌長青術 物以罕為貴

筆者記得《金融時報》去年一篇分析，講述一些高端零售服裝皮具品牌銷售手法，最近在細閱北美暢銷的Lululemon（美股編號：LULU）成功之道時，找到零售股營運手法，值得留意。

擴張太快需求不足

首先要講的是「星巴克陷阱」，指當時星巴克（SBUX）咖啡連鎖店擴張太快，進軍需求不足的地區，最終導致關閉新店。Burberry（BRBY）去年九月發出盈警，指全年盈利或會在市場預期下限。公司近日公布截至今年三月的六個月業績，期內總收入實際增長9%，遜去年同期的18%。亞太地區為集團最大銷售市場，增速由過去的34%大幅放緩至15%，與中國增長放緩有莫大關係。

中央換屆鼓吹節約，相信拖累公司銷售。再者，中國等新興市場的消費者口味迅速改變，由吸引眼球及注重表面浮華的消費模式（Conspicuous Consumption），演變成對品味及藝術的追求。Burberry設計傾向於使用其經典的格子以作招徠，公司積極擴張的策略是否適合新興市場口味，以及能否使其未來業績優於同業，筆者抱有疑問。

款式稀有搶購一空

相反，以瑜伽及室內運動服為主要業務的Lululemon，則善於在店舖所在地區製造需求，公司每星期會在店舖內開辦課程，吸引客人，從而製造需求。

公司能準確捕捉顧客心理，是成功重要因素之一。以普拉達（01913）為例，公司採取「只於限定時間內銷售」策略，營造產品稀少的感覺，不難發現其推出的手袋顏色甚多，但相同顏色及款式的皮具並非隨處可見。

○九年，Lululemon亦推出一款大受歡迎的Gratitude Wrap上衣，不久便一掃而空。直至前年，公司才再次推出同一款式，但只在一間店內推出，大部分尺寸迅速售罄。

對此，該公司行政總裁Christine Day曾指，她願意令顧客因買不到某一件稀有的特別版外套而感到洩氣。顧客害怕猶豫不決，自己心儀的貨品很快會被賣斷。另外，稀少感亦令客人覺得購買的產品較獨特，減少出現「撞款」的場面。