樓盤定價盡展心理戰術

何小姐︰為甚麼新界的樓盤，也可以每方呎賣近1萬元?

答︰商家在出售他們的貨物時，都會用到價格心理戰術。舉例來說，商店出售貨物時，有時候會先將價格提高，然後在已提高價格上給予客戶一個大大的折扣，例如以售價的七折出售。由於客戶「先入為主」和受到折扣吸引，很容易有錯覺以為貨物的售價真的很便宜，因而增加購買的意欲。

根據經濟學理論，商品的價格是取決於市場的整體供應和需求。但由於消費者對市場的供應和需求往往缺乏完整的資訊，無法了解或尋找商品的真正市場價值。

對消費者來說，商品的價格不僅能衡量商品的價值，而且可以把商品的價格高低同個人的願望、情感、個性心理特徵等聯繫起來，進行有意或無意的比擬，以滿足個人的某種欲望和需求，價格所具有的這種心理功能，就是自我意識的比擬功能。

嗌高開低 旺丁旺財

在地產商推售新樓盤時，或者也經常用到類似的價格心理戰，用以促銷或增加整個物業項目的售價。舉例來說，由於買家往往未能掌握完整的市場資訊，如市場對該樓盤的需求、發展商推盤的數量和策略、該樓盤已成交單位的價格等，令買家很多時墜入發展商的心理戰中。

先抬價後減價︰假設發展商的每方呎意向售價為7,000元。在樓盤出售前，發展商往往會先向外放風，說該樓盤的意向價將會是每方呎9,000至10,000元，消費者很多時真的會將發展商的意向價，看成「合理價格」或「市場價格」。

樓盤開售當天，發展商只需將樓價訂低一點，如每方呎8,000元，就即時令買家產生售價真的平了很多的感覺，樓盤自然旺丁又旺財了。

豪宅包裝 誘消費者

新盤豪宅化：筆者覺得樓市出現了一個頗有趣的現象，就是「豪宅平民化」，一批又一批的「豪宅」在市場上出現。

發展商巧妙地利用了消費者心理上的特點，將樓盤價格提高，並視之為豪宅。由於消費者覺得價格高就等於品味高，自然就更樂意付更多錢去購買。

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